**Hice zig cuando debería haber hecho zag**. VENTA CONCEPTUAL: PRINCIPIOS BASICOS. Por qué compra realemente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. LAS TRES FASES DE LA SESION DE VENTAS. Fase uno: Conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: Dar información. Fase tres: Conseguir el compromiso. CONSEGUIR EL GANA-GANA. Su objetivo final: El Gana-Gana. Su camino hacia el Gana-Gana: Vender como empresa común. Tareas y métodos de conexión: La matriz de planificación. PONERSE EN MARCHA: TRES PRERREQUISITOS PARA LA VISITA AL CLIENTE. Credibilidad. Razones de negocio válidas. Su blanco en la visita. HORA CERO. Ensayar. Evaluación. Vender más allá del acuerdo final

Miller, Robert B.. Heiman, Stephen E.. (1997). La venta conceptual : la técnica de venta de mayor éxito en Estados Unidos ([No definido] ed.). Grijalbo.