COMENZAR: Por interrogarse. Por organizarse. Por prepararse. Por prospectar. CONTACTAR: Saber presentarse. La sonrisa. Influencia de los veinte primeros segundos. Atraer la atención del cliente potencial. CONOCER: ¿Por qué interesarse por el cliente?. La psicología del cliente. La técnica de las preguntas. COMPRENDER...LA SUBJETIVIDAD: La comprensión. El arte de escuchar. La técnica del eco positivo. CONVENCER: La oferta. ¡Argumentar es vender!. Una buena demostración. Actitud frente a las objeciones. CONCRETAR..CONCLUIR!: Una actitud permanente. Los signos de compra. Diferentes técnicas de conclusión. Ayudar al cliente a decidirse. Despedirse. CONSOLIDAR LA VENTA: El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La perennidad de la venta

Rataud, Pierre. (1990). Técnicas de venta ([No definido] ed.). Deusto.