Contiene: El predominio de la negociación. Las alternativas. Condiciones necesarias para una negociación. Qué es una negociación. LAS OCHO FASES: El espacio continuo de negociación. Comprensión del proceso de negociación. El sistema de las ocho fases. LA PREPARACION: Introducción. Los objetivos. El G.P.T. La información. La estrategia. Las tareas. Lista de comprobación. La preparación. LA DISCUSION: Introducción. Un comportamiento natural. Mejorar de actitud. El comportamiento constructivo. Una respuesta constructiva. Lista de comprobación. La discusión. LAS SEÑALES: Introducción. Condiciones para la negociación. El comportamiento y las señales. ¿Qué es una señal?. El envío de señales. La señal ignorada. Lista de comprobación. El envío de señales. LAS PROPUESTAS: Introducción. El orden del día. La proposición de soluciones. El lenguaje de la propuesta. Las propuestas condicionales. ¿Firmeza o flexibilidad?. Una apertura realista. La presentación de las propuestas. La recepción de las propuestas. Los descansos. Lista de comprobación. Las propuestas. EL PAQUETE: Introducción. ¿Qué es un paquete?. Las reglas. Otra vez el G.P.T.. Lista de comprobación. El montaje del paquete. EL INTERCAMBIO: Introducción. El gran si. Empezar por las condiciones. Enlazar los problemas. Lista de comprobación. El intercambio. EL CIERRE Y EL ACUERDO: Introducción. El criterio de cierre. El cierre con concesión. El cierre con resumen. Otros cierres. El acuerdo. Lista de comprobación. El cierre y el acuerdo. USOS Y PRACTICAS: Introducción. El medio comercial. Las prácticas comerciales. La negociación en el medio comercial. El medio laboral. Las influencias exteriores. Las negociaciones en el medio laboral. El medio internacional. Las negociaciones en el medio internacional. ESTRATEGIA Y TACTICAS: Introducción. La relación de fuerzas. Una única oferta. Estrategias en conflicto. Movimientos y tácticas más comunes. COMO HACER FRENTE AL PUNTO MUERTO : Introducción. Qué es el punto muerto?. El miedo al punto muerto. Evitar la provocación. El compromiso público. No ponga las cosas peor. En busca de un orden del día. Preguntas eficaces. En busca de criterios. Usemos la imaginación. Lista de comprobación. Cómo hacer frente al punto muerto