VENTA CONCEPTUAL: PRINCIPIOS BASICOS. Por qué compra realmente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. LAS TRES FASES DE LA SESION DE VENTAS. Fase uno: Conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: Dar información. Fase tres: Conseguir el compromiso. CONSEGUIR EL GANA-GANA. Su objetivo final: El Gana-Gana. Su camino hacia el Gana-Gana: Vender como Empresa Común. Tareas y métodos de conexión: La matriz de planificación. PONERSE EN MARCHA: TRES PRERREQUISITOS PARA LA VISITA AL CLIENTE. Credibilidad. Razones de Negocio Válidas. Su blanco en la visita.

Miller, Robert B.. Heiman, Stephen E.. (1987). La venta conceptual : la técnica de venta de mayor éxito en Estados Unidos ([No definido] ed.). Grijalbo.